Як заговорити з Клієнтом, якщо Вам допомогти” не працює?
Як заговорити з Клієнтом, якщо Вам допомогти” не працює?
Забудьте старі і непотрібні «Вам допомогти» і «підказати». Почніть використовувати по-справжньому ефективні прийоми.
Мегаприем №1:
«Добрий день. Вас проконсультувати або хочете подивитися?»
Безцінна перевага №1: у відповідь на цю фразу Вам ніколи не скажуть «ні» (а чим менше відмов ми почуємо від покупця, тим вища ймовірність продажу), і, крім цього, цей прийом дозволить Вам уникнути стресової ситуації, викликаної негативним відповіддю клієнта.
Безцінне перевага №2: ця фраза дає можливість клієнтові вибирати – або проконсультуватися, чи озирнутися, і цей вибір формує лояльність покупця особисто до Вас, також ця фраза говорить про Вашу ненав’язливості і готовність допомогти (навіть якщо клієнт сказав: «Я оглянуся» – він зробить два – три кроки і обов’язково сам до Вас звернеться, перевірте самі).
Безцінна перевага № 3:цю фразу не застосовують інші продавці, а значить, вона дає Вам можливість стати особливим для свого клієнта (а, як відомо, людям цікаві тільки особливі події, особливі товари та, відповідно, особливі продавці).
Мегаприем №2:
«Добрий день. У Вас ремонт або вибираєте двері на майбутнє?» (Вибираєте нову машину або поки тільки доглядаєте на майбутнє? Тощо)
Безцінна перевага №1: це універсальний питання, який дає Вам можливість отримувати від клієнта тільки позитивна відповідь (ймовірність відповіді «ні» дорівнює нулю!).
Безцінна перевага №2: цей прийом дозволяє виділити з потоку тільки теплих клієнтів (які потребують у вашому товарі, і які можуть придбати тут і зараз).
Безцінне перевага №3: ця фраза відмінно працює в ситуаціях, коли клієнтів більше, ніж продавців – якщо клієнт «дивиться на майбутнє» запропонуйте йому озирнутися і пізніше задати питання, після цього зверніться з цією фразою до наступного клієнта і так до тих пір, поки не знайдете потенційного покупця, який по-справжньому потребує у Вашому товарі (майте на увазі, якщо клієнт вибирає товар на майбутнє, він швидше за все сьогодні не купить); то є ваші клієнти-це ті, для яких ваша пропозиція актуально сьогодні, а не через тиждень або місяць!
Безцінна перевага №4: у відповідь на це питання Ви завжди почуєте позитивну відповідь, який дає Вам моральне право продовжувати діалог і задавати питання на виявлення потреб (наприклад: Вам потрібні шпоновані або ламіновані двері? або Вам більше подобаються седан або універсал? І т. п.– зверніть увагу на ці питання теж неможливо відповісти «ні», вони втягують клієнта в розмову).
якщо, все-таки, клієнт сказав Вам, що просто подивиться, використовуйте
Мегаприем №3:
«Добре, озирніться. Коли з’являться питання, обов’язково задавайте їх. Гаразд?»
(примітка: якщо Ви одріжете цю фразу або змінити її, вона перестане працювати!)
Безцінна перевага №1: «добре, озирніться» – так Ви схвалюєте намір клієнта, а значить, маєте його до себе і завойовує його довіру (адже Ви любите коли Ваші дії схвалюють оточуючі?).
Безцінна перевага №2: не якщо, а коли з’являться питання» – слово «коли» спонукає клієнта до задаванию питань! Перестаньте використовувати формулювання в дусі: «якщо з’являться питання, звертайтеся» – це всього лише фраза пристойності, така ж як «якщо що, зідзвонимося» (рідко люди телефонують після такої домовленості))) відповідно в разі використання слова «якщо», ймовірність того, що клієнт до Вас звернеться – нульова (це я Вам кажу не я, це стверджують фахівці НЛП). Ще раз – використовуйте спонукають формулювання «коли»!
Безцінна перевага №3: не просто «звертайтеся», а «обов’язково задавайте свої питання!» (якщо Ви скажете своєму другові: «Обов’язково подзвони мені» – то він найімовірніше Вам подзвонить). Слово «обов’язково» посилює Ваш заклик і дає зрозуміти клієнтові, що Ви дійсно хочете йому допомогти.
Безцінна перевага №4: в кінці поставте питання «гаразд?». Ви завжди почуєте на нього відповідь «так». А раз клієнт пообіцяв звернутися до Вас, то він напевно зробить це! До того ж, питання «гаразд?» – це можливість почути від клієнта «так», а адже, чим більше «так» ми почуємо від клієнта, тим вище шанс, що ми продамо свій товар!
